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B2B Shopsysteme - International erfolgreich online verkaufen

Das Internet kennt keine Ländergrenzen, von nahezu überall auf der Welt kann auf eine Website zugegriffen werden. Dies eröffnet die Möglichkeit, Produkte länderübergreifend zu vertreiben.

Welche unterschiedlichen Ansätze es gibt, lesen Sie in unserem zweiten Blogbeitrag der Blog-Serie B2B E-Commerce.

Sie wollen mehr über B2B E-Commerce erfahren? Lesen Sie die weiteren Teile unserer Serie B2B E-Commerce:

Opens external link in new windowTeil 1: B2B E-Commerce Shopsystem

Opens external link in new windowTeil 2: Andere Länder andere Sitten – Internationalisierung Onlineshop

 

Andere Länder, andere Sitten

Jedes Land hat seine eigenen Besonderheiten, auf die ein Konzept eingehen sollte. So kommt es häufig zu Anpassungen am Produktsortiment oder auch zu Anpassungen aufgrund von landesspezifischen Preisen und Zahlungsarten.

Im Einzelnen sollten folgende Punkte bei der Internationalisierung Beachtung finden:

  • Online-Nachfrage im jeweiligen Land
  • Sprach- und Domainkonzept
  • Anpassungen am Produktportfolio
  • Landesspezifische Preise und Zahlungsarten
  • Abweichende Maßeinheiten
  • Verfügbarkeit und Lieferzeiten
  • Versandkosten
  • Steuern, Zölle und Einfuhrbestimmungen
  • Bestellungshandling
  • Service und Support
  • Rechtliche Anforderungen
  • Ladezeiten

Dabei gilt, dass Bedürfnisse und Wünsche der potentiellen Käufer landesspezifisch analysiert werden sollten, um die Erkenntnisse daraus in das Konzept und die Umsetzung einfließen zu lassen.

Für Einkäufer zählen laut einer Studie von ibi research beispielsweise Preise, Lieferdauer und zusätzliche Kosten bei Lieferung sowie Steuern zu den wichtigsten Informationen beim Online-Kauf.

 

Die drei relevante Eigenschaften beim Online-Einkauf

Abb. 1: Relevante Eigenschaften beim Online-Einkauf

Wie kann international erfolgreich verkauft werden?

Zu einen der wichtigsten Entscheidungen gehört die Festlegung des Vertriebswegs, über den die Produkte digital angeboten werden.

Allgemein stehen dabei drei digitale Vertriebswege zur Auswahl: Verkauf über einen Marktplatz, Kooperation mit einem Reseller oder ein eigener Onlineshop. 

Welches der erfolgreichste Weg ist, hängt von den individuellen Gegebenheiten des Unternehmens und des Marktes ab. Im Folgenden stellen wir die drei Modelle mit den jeweiligen Vor- und Nachteilen vor.

 

Verkauf über Marktplätze

Unter Marktplätzen sind digitale Portale zu verstehen, auf welchem jedes Unternehmen Produkte vertreiben und anbieten kann. Diese können branchen- oder produktbezogen aufgebaut sein, oder ein branchenübergreifendes Angebot aufweisen. 

Plattformen wie Amazon Business, Alibaba, Mercateo oder Wucato zählen heute zu den wichtigsten im Bereich B2B.

Marktplätze eignen sich in erster Linie für Produkte, welche wenig Erklärung bedürfen. Für komplexe und erklärungsbedürftige Waren ist dieser Weg nur bedingt geeignet.


Vorteile

Marktplätze bieten einen günstigen und schnellen Einstieg in den Zielmarkt, da die Bekanntheit und die technischen Voraussetzungen bereits vorhanden sind. 

Da Bestellprozess, Zahlungsabwicklung und die Ausrichtung an landesspezifische Gegebenheiten bereits vorhanden sind, ergibt sich im Vergleich zu den anderen Wegen eine deutliche Zeitersparnis beim Markteintritt.

Marktplätze zeichnen sich außerdem dadurch aus, dass die Kosten durch feste Gebühren gut kalkulierbar sind und sie eine hohe Flexibilität bieten. So können beliebig viele Produkte eingestellt und auch wieder pausiert werden, um damit das Risiko mangelnder Nachfrage zu minimieren.


Nachteile

Das Seitenlayout und die Produktpräsentation sind stark eingeschränkt und erfolgen nach den Vorgaben der Plattform. Die geringe Individualität und der fehlende Kundenkontakt erschweren eine optimale Bindung der Kunden an die eigene Marke.

Der Preisdruck durch den direkten Vergleich zur Konkurrenz ist auf Marktplätzen am größten, da Nutzer die Produkte problemlos miteinander vergleichen können.

 

Verkauf durch einen Reseller

Bei diesem Weg wird eine Kooperation mit einem Verkäufer vor Ort eingegangen. Der Reseller tritt dabei als Verkäufer und Logistikpartner auf. In der Regel erfolgt eine Zusammenarbeit basierend auf einem Margenmodell.

Ein Reseller bietet sich vor allem dann an, wenn es sich um beratungsintensivere Produkte handelt und man kein eigenes Vertriebsnetz aufbauen möchte bzw. kann. Auch für Zubehörprodukte und Ersatzteile sowie für digitale Produkte und Lizenzverkäufe kann dieser Weg sinnvoll sein.


Vorteile

Für eine Kooperation mit einem Reseller auf dem entsprechenden Zielmarkt sprechen in erster Linie die Vorteile durch Risiko- und Kostenteilung

Da der Reseller im jeweiligen Land beheimatet ist, kennt dieser bereits die lokalen Begebenheiten und Rahmenbedingungen. Auch genießt er im Optimalfall bereits eine Bekanntheit bei der Zielgruppe.


Nachteile

Durch die Zusammenarbeit mit einem Reseller besteht in der Regel kein Kontakt zwischen Kunde und Hersteller. Häufig möchte der Partner die Produkte auch unter eigenem Namen vertreiben.

Beides führt dazu, dass sich draus für den Hersteller oftmals Schwierigkeiten bei Markenaufbau und Kundenbindung ergeben.

Oftmals besteht auch die Situation, dass der Reseller nicht exklusiv für einen Hersteller verkauft und auch Produkte des Wettbewerbs im Angebot hat. Da im Onlineshop des Resellers alle Produkte gleichberechtigt präsentiert werden, lassen sich keine Vorteile gegenüber dem Wettbewerb erzielen.

 

Ein eigener Onlineshop

Die dritte Möglichkeit besteht darin, einen eigenen Onlineshop umzusetzen, samt den damit verbundenen Vermarktungsmaßnahmen.

Dies bietet sich vor allem in umsatzstarken Zielmärkten an, in denen man sämtliche Vertriebs- und Marketingmaßnahmen in der eigenen Hand behalten möchte. 


Vorteile

Ein eigener Onlineshop resultiert in einer verbesserten Kundenbindung und Vermarktung der eigenen Produkte. Kunden können individuell nach deren Wünschen angesprochen und Produktvorteile bestmöglich präsentiert werden.

Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten kann der Kunde im eigenen Shop optimal geführt und beraten werden, indem passende Filter, Konfiguratoren und Beratungsfunktionen zur Verfügung stehen.


Nachteile

Der Vertrieb über einen eigenen Onlineshop ist zunächst durch ein höheres Risiko bestimmt, da Investitionskosten für Konzept und Umsetzung anfallen. In der längerfristigen Betrachtung fallen die Kosten für den eigenen Shop dagegen geringer aus, als die Aufwendungen für Markplätze oder die Einbußen bei Margen.


Fazit

Für die Internationalisierung im B2B E-Commerce ist eine entsprechende Vertriebsstrategie notwendig. Welche der drei vorgestellten Möglichkeiten zum Einsatz kommt, ist von den Gegebenheiten des jeweiligen Unternehmens und den Produkten abhängig. Eine vorherige Marktanalyse hilft dabei, die Möglichkeiten abzuwägen und das richtige Vertriebsmodell auszuwählen.

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BloggerDavid Eichler

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